Grudzień, ciemno, zimno, mokry śnieg na ulicach.
Zajeżdżamy pod budynek Uniwersytetu Jagiellońskiego. Jutro odbędzie się tutaj konferencja, w której weźmiemy udział jako wystawcy i „prelegenci”. Będzie to nasze pierwsze wystąpienie w tej roli.
Kilka miesięcy wcześniej podjęliśmy brzemienną w skutkach decyzję o wejście w branżę szkoleniową „na pełny etat”. Nasze „stoisko” to stół + 2 krzesła. Na stole leżą czarno-białe ksera ulotek z opisami naszych szkoleń. Stoimy między wejściem do toalet a schodami, daleko od najlepszych miejsc z „wypasionymi” stoiskami „prawdziwych” wystawców. Schody okazują się jednak doskonałym miejscem, bo wszyscy przechodzą obok nas co najmniej dwa razy dziennie. Płacimy jakąś niewielką kwotę za możliwość udziału w konferencji. Wyjeżdżamy z garścią pierwszych sprzedanych szkoleń, a przede wszystkim z zeszytem zapisanych danych* do kontaktu naszych potencjalnych klientów.
Tak, kilkanaście lat temu, zaczęła się "pełnoetatowa" historia naszej firmy szkoleniowej STREFA POTENCJAŁU.
Jak zacząć?
Początkujący trenerzy, to często specjaliści w swoich dziedzinach z określonym doświadczeniem zawodowym. Znają się na swoich tematach, chcę zmiany, ale często nie wiedzą od czego zacząć. W tym tekście opisujemy swoją drogę i dzielimy się doświadczeniem. Być może będzie to dla kogoś jakaś inspiracja.
Regularnie dostajemy propozycje wystąpień na różnego rodzaju konferencjach i kongresach. Znacie to? Impreza biletowana, a spikerzy i trenerzy występują w większości za „wpis do CV” czyli za darmo 😊
Jeśli jednak jesteś początkującym trenerem, to warto poszukać takich możliwości. My, zanim skorzystamy z takiej opcji, zwracamy uwagę na podstawowy wskaźnik.
Bezpłatnie to nie znaczy za darmo - co będzie dla nas realną korzyścią oprócz „wpisu do CV”.
Dla nas są to przede wszystkim dane potencjalnych klientów* – jeśli nie ma możliwości ich zebrania, nie występujemy. Poza tym sprawdzamy, jak wygląda możliwość reklamowania swoich usług, produktów, marek. Sprawdzamy realną możliwość sprzedaży, dlatego, że podczas imprezy jesteśmy trenerami, ale też sprzedawcami. I nie chodzi tu o mało efektywne rozdawanie wizytówek.
Jakiś czas temu przyjęliśmy zaproszenie do wystąpienia on-line podczas ogólnopolskiej konferencji. Płacili naprawdę bardzo symbolicznie. Samo wystąpienie było zaplanowane na 45 min. Doświadczeni trenerzy wiedzą, ile kosztuje przygotowanie tak krótkiego wystąpienia. My na to poświęciliśmy 2 pełne dni. Spotkanie zakończyło się onlajnowym aplauzem, ale najważniejsze, że udało nam się zebrać dane* kontaktowe kilkudziesięciu osób. A to przełożyło się na sprzedane szkolenia.
Jestem trenerem, co dalej?
Pamiętam, gdy kilkanaście lat temu, w maju zrobiłem bardzo drogą certyfikację MBTI®, to już miesiąc później przeprowadziłem pełnopłatne szkolenie z tego tematu.
Od początku było dla nas jasne, że należy aktywnie szukać jak najwięcej okazji do
„zwrotu z inwestycji”, czyli do prowadzenia szkoleń.
Szkoła Trenerów B.B. Kotlińscy jest taką inwestycją. Nie czekaj, szukaj okazji do szkoleń. Każdy ma jakieś swoje środowisko pracy/uczelni/kontaktów. Budujemy na tym, co mamy tu i teraz. Wielu trenerów od tego zaczyna. Czyli od prowadzenia szkoleń dla ludzi, których znam. Znamy historie naszych absolwentów, którzy zaczynali od szkoleń nowych produktów czy usług w swoich firmach, chociaż nie byli wtedy trenerami. Albo prowadzili koleżeńskie prezentacje na różne tematy.
Daj o sobie znać
Nie opisujemy tu pewnych oczywistości, które dzisiaj są jakimś minimum: strona-wizytówka, media społecznościowe, działania marketingowe, czyli to wszystko, co można w jakimś zakresie robić samodzielnie, za darmo lub za niewielkie pieniądze. To jest tzw. "niski próg wstępu", czyli wystarczy internet, komórka i laptop i... Twoja głowa - i można zaczynac. Przy okazji, tak jak trzeba dać znać światu o sobie, to trzeba uważać, żeby nie przeinwestować. Na początek wystarczy pewne minimum, które pozwoli zrealizować swoje cele. Najważniejsza jest realna aktywność, która przekłada się na realne działania, które przekładają się na realny "zwrot z inwestycji".
Jesteś sprzedawcą
Spotkaliśmy wielu trenerów, którzy kojarzą SPRZEDAŻ z czymś nie do końca uczciwym. W ich przekonaniu bycie trenerem jest czymś szlachetnym, ale sprzedaż jest jakąś formą manipulacji. Uważają, że ludziom nie wolno nic sprzedawać, bo jeśli będą chcieli, to sami kupią.
Naszym zdaniem, jeśli chcesz być samodzielnym trenerem, to nie obejdzie się bez bycia sprzedawcą swoich usług. I tak jak z zawodem trenera, podobnie w zawodzie sprzedawcy przydają się konkretne kompetencje.
Znamy też trenerów, którzy nie lubią rozmawiać o pieniądzach.
Co nie znaczy, że nie lubią zarabiać na swojej pracy. Taki paradoks 😊 Dla nas nigdy to nie był temat tabu. Być może dlatego, że oboje mieliśmy wcześniejsze doświadczenie sprzedażowe. Dlatego rozumiemy, że jeśli nie lubisz rozmawiać o pieniądzach, to będzie ci trudno sprzedawać swoje usługi, czyli np. negocjować cenę i warunki sprzedaży, domykać sprzedaż etc.
Gdzie są (nie)klienci
Sprzedaż w pewnym sensie nie kończy się nigdy. Nawet jeśli cieszysz się rozpoznawalnością i klienci polecają sobie nawzajem twoje usługi. Zawsze staramy się docierać do kolejnych klientów. I, jak to opisuje „Strategia błękitnego oceanu”, do „nieklientów”. Czyli do nieoczywistych środowisk, o których wcześniej nie wiedzieliśmy, że mogą być zainteresowani naszymi usługami.
W Szkole Trenerów podczas kolejnych edycji, każda grupa mogła wziąć udział w dodatkowym szkoleniu poświęconym tworzeniu strategii działania z wykorzystaniem social mediów. Szkolenie prowadził Daniel Kotliński, który na co dzień prowadzi działania strategiczne dla biznesu.
Dookreślanie swojego klienta i ścieżek dotarcia nigdy się nie kończą.
Konferencje na początek i na zakończenie
Zaczęliśmy ten artykuł od opisu naszego pierwszego udziału w konferencji. Uczestniczyliśmy w niej przez wiele lat. Nasze warsztaty i wystąpienia zawsze przyciągały wielu uczestników. Jednak w tym roku nas nie zaproszono. Podobno lista „prelegentów” już była zapełniona.
To popchnęło nas do tego, aby zorganizować własną konferencję. A właściwie konferencje. W ciągu kilku miesięcy zrealizowaliśmy dwie. Na wiosnę 2024 szykują się 3 kolejne. To mieliśmy na myśli, pisząc że dookreślanie swojego klienta i ścieżek dotarcia nigdy się nie kończą.
Podzieliliśmy się kawałkiem naszego doświadczenia. Bardziej do inspiracji niż do naśladowania. Mamy nadzieję, że skutecznie.
Jeśli jesteś zainteresowany/-a udziałem w I stopniu Szkoły Trenerów, skontaktuj się z nami przez formularz lub pisząc bezpośrednio na adres: bb@szkolatrenerow.edu.pl.
Bolesław Kotliński - Prowadzący w Szkole Trenerów oraz trener w Strefie Potencjału.